Cómo prevenir tácticas engañosas en negociaciones
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Las tácticas engañosas en una negociación pueden proliferar: las partes exageran los números, ocultan información clave y hacen promesas que no podrán cumplir. Sin embargo, detectar estos engaños resulta muy difícil. Es por ello que los investigadores Denise Fleck, Roger Volkema, Sergio Pereira, Barbara Levy y Lara Vaccari propusieron, en un estudio publicado en Negotiation Journal, diferentes tácticas que podrían evitar actos engañosos y promover una negociación basada en principios. Aquí las enumeramos:
1. ASEGURE A SU CONTRAPARTE QUE CUMPLIRÁN SUS OBJETIVOS: cuando expresa optimismo de que ambos lograrán sus objetivos, transmite que ve la negociación como un proceso de resolución de problemas (en lugar de que el ganador se lo lleve todo) y reduce la posibilidad de movimientos competitivos y poco éticos.
2. CONVENCE A LA CONTRAPARTE DE QUE ESTÁN PROGRESANDO: a mitad de la negociación es fácil perder de vista lo lejos que se ha llegado. Señalar el progreso que se ha hecho ayudará a aumentar la satisfacción, reducir la frustración y a mantener una atmósfera de colaboración.
3. SEÑALE CÓMO SE VINCULAN LAS METAS: los objetivos de ambas partes a menudo suelen estar estrechamente entrelazados. En estas ocasiones es inteligente sugerir a la contraparte que si intentan aprovecharse de usted, pueden dañarse a sí mismos en el proceso.
4. SUGIERA QUE SU CONTRAPARTE TIENE ALTERNATIVAS LIMITADAS: si realmente cree que su contraparte no puede obtener un trato mejor en otro lugar, puede ser útil resaltar este hecho. Cuanto más comprometida esté la otra parte a hacer un trato con usted, es más probable que se comporte de manera ética.
5. DA A ENTENDER QUE TIENES FUERTES ALTERNATIVAS EXTERNAS: insinuar que tienes una mejor alternativa transmite a la contraparte que tal vez los necesite menos de lo que ellos lo necesitan a usted. Si este es realmente el caso, la advertencia debería disuadir aún más a la otra parte de mentir y de otros comportamientos engañosos.
6. SEÑALA LAS SIMILITUDES: vincularse por sus similitudes (edad, historial laboral, estado civil, etc.) los acercará más y puede disuadir el comportamiento poco ético.
7. ANIME A LA CONTRAPARTE A IDENTIFICARSE COMO UNA ORGANIZACIÓN ÉTICA: recordar a los negociadores que son responsables de ciertos estándares en la industria también debería ayudar a promover la honestidad.
8. TENGA EN CUENTA SUS CONEXIONES CON LA RED SOCIAL DE SU CONTRAPARTE: es menos probable que intenten engañarlo si la noticia llega a sus amigos y colegas.
9. RECUÉRDELE A SU CONTRAPARTE LAS IMPLICACIONES LEGALES DEL COMPORTAMIENTO POCO ÉTICO: también puede hacer un compromiso conjunto por adelantado para negociar abierta y honestamente.
10. MENCIONE LA PERSPECTIVA DE UN FUTURO APOYO PERSONAL O SOCIAL: considere proponer convertirse en una puerta de entrada a valiosas redes sociales o comerciales.
FUENTE:
Shonk, Katie, “Deceptive Tactics in Negotiation: How to Ward Them Off”, 5 de octubre de 2020, Program on Negotiation Harvard Law School, https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/deceptive-tactics-in-negotiation-how-to-ward-them-off/.
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