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Ejercicio Profesional

Cómo prevenir tácticas engañosas en negociaciones

Las tácticas engañosas en una negociación pueden proliferar: las partes exageran los números, ocultan información clave y hacen promesas que no podrán cumplir. Sin embargo, detectar estos engaños resulta muy difícil. Es por ello que los investigadores Denise Fleck, Roger Volkema, Sergio Pereira, Barbara Levy y Lara Vaccari propusieron, en un estudio publicado en Negotiation […]

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Ejercicio Profesional

Guía para Conseguir el Mejor Proceso de Negociación

Existen problemas frecuentes en la negociación que pueden ser solventados si tomamos en cuenta tres aspectos claves. El primero es establecer explícitamente el proceso de negociación. Es decir, antes de que comience la negociación, explicar lo que se espera lograr y cómo se propone lograr estos objetivos. Por ejemplo, una parte puede preferir un enfoque […]

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Ejercicio Profesional

Cuatro estrategias para generar buena voluntad y reciprocidad en la negociación

La estrategia de hacer concesiones de la manera adecuada y en el momento adecuado puede ser una táctica eficaz en una negociación. De acuerdo al profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, hay cuatro formas para lograrlo y son las siguientes:  1. DESCRIBE Y DESTACA TUS CONCESIONES  No se debe de asumir […]

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Argumentación Jurídica

5 errores comunes de los abogados en la negociación y cómo evitarlos

En ocasiones, nuestros errores en una negociación son evidentes: revelamos más de lo que queríamos, confundimos cifras, criticamos a la otra parte cuando lo adecuado era ser pacientes. Sin embargo, con más frecuencia de lo que creemos, nuestros errores son invisibles: obtenemos un trato bastante bueno, pero no somos conscientes que podríamos haber obtenido uno […]