En la negociación, responder directamente a ciertas preguntas puede ponernos en desventaja. Por lo tanto, no es una opción. Otras estrategias comunes sobre cómo responder una pregunta difícil no parecen mucho mejores. Negarse a responder solo causa desconfianza. ¿Qué hay con respecto de proporcionar declaraciones engañosas? Los negociadores generalmente perciben este tipo de respuestas como deshonestas y aumenta […]
Etiqueta: negociación
Desafortunadamente, muchos de nosotros tenemos dificultades para poner en práctica el conocimiento adquirido en el salón de clases. Los avances obtenidos durante un curso en negociación pueden perderse rápidamente a medida que volvemos a caer en viejos hábitos y pensamientos descuidados. La instrucción ineficaz puede ser en parte el problema, sin embargo, hay varios pasos […]
A menudo los negociadores concentran su atención en preparar la sustancia de una negociación (investigar a la otra parte, analizar las alternativas, etc.) y olvidan dedicar tiempo a la logística (dónde negociar, forma de la mesa de negociaciones, qué tan formales o informales van a ser las conversaciones). Es una lástima que tantos negociadores descuiden […]
Comúnmente se considera que la negociación es un campo en el que los extrovertidos son mejores debido a que pueden establecer relaciones, colaborar e influir en los demás más fácilmente que los introvertidos. Sin embargo, según algunos estudios, los introvertidos también tienen cualidades que pueden aplicar en la mesa de negociación. Ambos lados tienen ventajas […]
Las tácticas engañosas en una negociación pueden proliferar: las partes exageran los números, ocultan información clave y hacen promesas que no podrán cumplir. Sin embargo, detectar estos engaños resulta muy difícil. Es por ello que los investigadores Denise Fleck, Roger Volkema, Sergio Pereira, Barbara Levy y Lara Vaccari propusieron, en un estudio publicado en Negotiation […]
Existen problemas frecuentes en la negociación que pueden ser solventados si tomamos en cuenta tres aspectos claves. El primero es establecer explícitamente el proceso de negociación. Es decir, antes de que comience la negociación, explicar lo que se espera lograr y cómo se propone lograr estos objetivos. Por ejemplo, una parte puede preferir un enfoque […]
La estrategia de hacer concesiones de la manera adecuada y en el momento adecuado puede ser una táctica eficaz en una negociación. De acuerdo al profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, hay cuatro formas para lograrlo y son las siguientes: 1. DESCRIBE Y DESTACA TUS CONCESIONES No se debe de asumir […]
En ocasiones, nuestros errores en una negociación son evidentes: revelamos más de lo que queríamos, confundimos cifras, criticamos a la otra parte cuando lo adecuado era ser pacientes. Sin embargo, con más frecuencia de lo que creemos, nuestros errores son invisibles: obtenemos un trato bastante bueno, pero no somos conscientes que podríamos haber obtenido uno […]