Cómo responder a las preguntas en la negociación
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En la negociación, responder directamente a ciertas preguntas puede ponernos en desventaja. Por lo tanto, no es una opción. Otras estrategias comunes sobre cómo responder una pregunta difícil no parecen mucho mejores. Negarse a responder solo causa desconfianza. ¿Qué hay con respecto de proporcionar declaraciones engañosas? Los negociadores generalmente perciben este tipo de respuestas como deshonestas y aumenta las probabilidades de un callejón sin salida, según el profesor Todd Rogers y sus colegas de la Escuela Kennedy de Harvard. Sin mencionar que mentir abiertamente nunca es una buena elección. Entonces, ¿hay una mejor manera de saber cómo responder a este tipo de preguntas en una negociación?
Afortunadamente, parece haber una mejor estrategia para responder a preguntas difíciles. En un nuevo estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology, los investigadores T. Bradford Bitterly de la Universidad de Michigan y Maurice E. Schweitzer de la Universidad de Pensilvania encontraron que desviar una pregunta difícil con una pregunta propia puede ayudarlo a evitar compartir información confidencial sin ser engañoso o irritar a su contraparte.
En varios experimentos, Bitterly y Schweitzer observaron cómo los participantes respondían a la desviación en comparación con otros tipos de respuestas a preguntas directas difíciles, como responder con la verdad, negarse a responder, mentir abiertamente y desviar. En general, responder a una pregunta con otra pregunta fue la mejor manera de mejorar los resultados. Descubrieron que desviar una pregunta difícil con otra pregunta transmite curiosidad en lugar de cautela y, a menudo, es un medio eficaz de redirigir la conversación lejos de la información que preferiría no compartir
Bitterly y Schweitzer advierten que sería prudente que los negociadores practicaran el uso de la desviación, ya que responder a una pregunta con otra pregunta puede parecer incómodo y poco natural. Ya sea que tenga la intención de probar la desviación o no, siempre es una buena idea prepararse para las preguntas difíciles, escribe el profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, James K. Sebenius, en un artículo de Negotiation Briefings de noviembre de 2012 titulado “Are You Ready for the Hardest Questions?”.
Sebenius recomienda tomarse un tiempo antes de negociar para identificar preguntas difíciles que la otra parte pueda llegar a hacer. Luego haga una lluvia de ideas sobre las posibles respuestas y elija la que parezca maximizar sus resultados mientras preserva su relación con la otra parte. Practique sus respuestas, quizás dramatizando la negociación con un colega de confianza.
Prepararnos para enfrentar preguntas difíciles puede ayudarnos a identificar datos adicionales que necesitamos recopilar, otros pasos que debemos tomar y varias estrategias que podríamos intentar. Si lo hace, lo colocará en una posición de negociación más sólida y lo hará sentir más cómodo alejándose de un acuerdo mediocre.
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FUENTE:
Program on Negotiation. Harvard Law School, “How to Respond to Questions in Negotiation”, 12 de junio de 2023, https://www.pon.harvard.edu/daily/business-negotiations/how-to-respond-to-the-toughest-questions-nb/.