Desafortunadamente, muchos de nosotros tenemos dificultades para poner en práctica el conocimiento adquirido en el salón de clases. Los avances obtenidos durante un curso en negociación pueden perderse rápidamente a medida que volvemos a caer en viejos hábitos y pensamientos descuidados. La instrucción ineficaz puede ser en parte el problema, sin embargo, hay varios pasos que se pueden seguir para aumentar la probabilidad de absorber y aplicar con éxito las nuevas habilidades.

1) PREPÁRATE PARA COMETER ERRORES

La capacitación en negociación puede ser una empresa humillante. Los instructores a menudo tienen a sus estudiantes participando en simulaciones de negociaciones que han sido diseñadas, al menos en parte, para exponer fallas en su pensamiento, como la tendencia a ser demasiados confiados. Ante esto, los estudiantes suelen sentirse amenazados cuando descubren que han estado tomando decisiones basadas en una intuición defectuosa. Sería un error ver esto como un defecto personal o, por el contrario, culpar al instructor por “engañarlo”. Todos nosotros somos susceptibles a los sesgos de juicio que empañan nuestras decisiones en la negociación. Aceptar este hecho nos ayudará para adoptar mejores patrones de pensamiento.

2) ADOPTA UN ENFOQUE PROACTIVO

Evita la trampa de solo tomar apuntes. Piensa en cómo los conceptos se relacionan con tus propias negociaciones. Aprendemos mejor cuando tenemos la oportunidad de extraer lecciones similares de dos o más experiencias. Por esta razón, los estudiantes proactivos se animan cuando los conceptos se presentan más de una vez y son más propensos que otros a retener esta información a lo largo del tiempo.

3) PRACTICA CONSCIENTEMENTE TUS NUEVAS HABILIDADES

Después de terminado el curso, no asumas que las nuevas habilidades y conceptos que has aprendido se convertirán en una parte natural de tu repertorio de negociación. De hecho, el proceso de cimentar mejores patrones de comportamiento requiere vigilancia y trabajo duro. Piensa en los conceptos que te gustaría aplicar y practícalos con colegas, amigos y familiares, quienes probablemente serán más indulgentes con tus errores.

4) AL ESTABLECER METAS ALTAS, TEN CUIDADO CON LAS REACCIONES ADVERSAS

Cuando los negociadores establecen metas específicas y desafiantes, logran constantemente mejores resultados que aquellos que establecen metas más bajas o vagas. Las metas desafiantes impulsan a los negociadores a trabajar más duro. Sin embargo, a pesar de estas cualidades beneficiosas, las altas aspiraciones pueden desencadenar actitudes negativas de la contraparte. Te pueden encontrar desagradable y ser reacios a trabajar contigo en el futuro. En negociaciones únicas en las que no esperas volver a cruzarte con tu contraparte, puede importar poco. Pero la mayoría de las negociaciones, por supuesto, conlleva al menos la posibilidad de futuras interacciones.

Hay varias formas en las que puedes tratar de gestionar la satisfacción de la contraparte y aumentar las posibilidades de que quiera cooperar contigo en el futuro, sin dejar de apuntar alto:

1. Administre ganancias y pérdidas: según la investigación de Daniel Kahneman y Amos Tversky, las personas prefieren experimentar varias ganancias en lugar de una, pero muestran la preferencia opuesta por las pérdidas. Por lo tanto, haz concesiones, emite recompensas y entrega buenas noticias en etapas, pero transmite las malas noticias de una sola vez.
2. Retrasa la aceptación: la rápida aceptación de una oferta puede hacer que la contraparte se arrepienta de no haber pedido más. Por esta razón, incluso si la otra parte accede rápidamente a tus altas metas, trata de prolongar un poco la negociación para mejorar su satisfacción general.
3. Oculta tu alegría: los negociadores tienden a estar menos interesados en volver a trabajar con contrapartes que expresan satisfacción con sus resultados. Mostrar satisfacción provoca que la otra parte piense que se aprovecharon de él. Entonces, si tienes éxito en alcanzar tus altas metas, mantén tu exuberancia al mínimo.

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FUENTE: Shonk, Katherine, “Make the most of your negotiation training”, Negotiation Skills, Program on Negotiation Harvard Law School, 2014.

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