A menudo los negociadores concentran su atención en preparar la sustancia de una negociación (investigar a la otra parte, analizar las alternativas, etc.) y olvidan dedicar tiempo a la logística (dónde negociar, forma de la mesa de negociaciones, qué tan formales o informales van a ser las conversaciones). Es una lástima que tantos negociadores descuiden esta parte porque, según varias investigaciones, incluso los detalles aparentemente menores pueden tener un impacto poderoso en cómo se desarrolla una negociación. A continuación detallaremos los aspectos más importantes que se deben tomar en cuenta.

1) LUGAR

La mayoría de la gente prefiere negociar en su propio territorio. Ahí se encuentran más cómodos, pueden controlar el entorno, es más conveniente y menos costoso. Esta opción puede ayudarlo a sentirse más seguro cuando enfrenta una negociación desafiante. Por otro lado, viajar a la oficina de la contraparte envía el mensaje de que usted es un socio comprometido que está dispuesto a hacer un esfuerzo adicional y le brinda la oportunidad de aprender sobre la organización y la cultura de la otra parte. Por último, se puede sugerir un “terreno neutral”, un lugar a medio camino entre las dos partes. Esta elección puede ser la mejor en resolución de disputas, ya que los negociadores pueden sentirse presionados o incómodos en el territorio del otro. Entonces, de acuerdo a la situación, al tipo de estrategia que quiera implementar en la negociación y al mensaje que quiera transmitir, considere cuál de estas tres opciones le conviene más.

2) TIPO DE MESA

Un escritorio o una mesa sirven como barrera física y simbólica. Se puede promover un ambiente más amigable al intercalar los negociadores de diferentes equipos alrededor de la mesa. Si se reúne con una sola contraparte, considere un área para sentarse lejos de cualquier mesa que se interponga.

3) CHARLA PREVIA

Aquí el contexto importa. Si su contraparte lo lleva rápidamente a su oficina, es posible que se sienta irritada por sus intentos de establecer una relación. Pero, si le ofrece café primero, es posible que se incline por las conversaciones triviales. Cuando usted es el anfitrión, puede señalar su apertura para una charla trivial con gestos sutiles.

4) COMIDA Y BEBIDA

¿Se debe negociar durante una comida o es mejor mantener las conversaciones más formales? Según un estudio de la profesora Margaret Neale de la Escuela de Graduados en Negocios de Stanford y el estudiante de doctorado Peter Belmi, una comida compartida (por ejemplo, una botana al centro de la mesa) ayudó a los negociadores que se enfrentaban en una situación competitiva a crear valor; sin embargo, en una situación cooperativa, crearon menos valor. Neale y Belmi teorizaron que la comida compartida rompía las barreras entre los competidores potenciales, pero hacía que los negociadores que esperaban un estado de ánimo cooperativo, se preocuparan más por mantener su relación que por llegar a un acuerdo. Por lo tanto, cuando es probable que las negociaciones sean tensas o competitivas, puede servir comida para compartir. Cuando negocie con alguien que conoce bien, es mejor servir comida en porciones individuales o no servir comida.

En cuanto a compartir una bebida, el consumo de alcohol puede conducir al deterioro del juicio, al pensamiento simplista, a la confianza excesiva, a las emociones fuertes y al comportamiento agresivo y competitivo. Además, corre el riesgo de ofender a la contraparte que puede tener motivos morales, religiosos, de salud o legales para abstenerse. Sin embargo, muchos negociadores han tendido puentes gracias a una copa amistosa. Si cree que la contraparte estaría dispuesta a beber con usted, extienda una invitación y separe la etapa de construcción de relaciones de la etapa de negociación.

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FUENTE:

Program on Negotiation. Harvard Law School, “Negotiation Logistics: Best Practices for Better Deals”, 10 de noviembre de 2022, https://www.pon.harvard.edu/daily/dealmaking-daily/negotiation-logistics-best-practices-for-better-deals-nb/.

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