Existen problemas frecuentes en la negociación que pueden ser solventados si tomamos en cuenta tres aspectos claves. El primero es establecer explícitamente el proceso de negociación. Es decir, antes de que comience la negociación, explicar lo que se espera lograr y cómo se propone lograr estos objetivos. Por ejemplo, una parte puede preferir un enfoque de ganancias mutuas, por lo que se requeriría un intercambio de información y explorar opciones mutuamente beneficiosas, pero la contraparte prefiere un intercambio de borradores detallados. Si no se aclara estas diferencias fundamentales en sus enfoques de negociación, la confusión resultante creará desconfianza y perjudicará los resultados.  

Otro paso clave que tenemos que tener en cuenta es el de construir una agenda. Aunque los objetivos a largo plazo son claros para todos (llegar a un acuerdo), las partes pueden tener  suposiciones diferentes sobre los resultados de una reunión en particular. El hecho de no conciliar estos propósitos puede conducir a una frustración innecesaria. Lo mejor es asegurarse de establecer objetivos alcanzables para cada sesión. 

Por último, se deben gestionar los compromisos. Esto quiere decir que las partes deben concentrarse en la secuencia de los temas que se discutirán. Por lo general, la mejor estrategia es comenzar por temas sencillos y luego los difíciles, haciendo acuerdos tentativos sobre cada uno, hasta llegar a un acuerdo vinculante. En negociaciones complejas de múltiples temas, algunos temas están vinculados y deben tratarse como un paquete. 

---

FUENTE: 

Program on Negotiation. Harvard Law School, “Negotiation Skills: What’s the Best Process?”, 19 de octubre de 2020, https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/negotiation-skills-whats-the-best-process/. 

---

También te recomendamos…