Cómo formar una conexión con el cliente: guía para el abogado
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En muchas ocasiones desdeñamos la importancia de conectar con el cliente: creemos que con hacer bien nuestro trabajo es suficiente. Sin embargo, ir más allá de la simple comunicación puede marcar la diferencia en un mundo tan competitivo. Si el cliente se siente cercano a ti, te tendrá confianza y te recomendará con las demás personas. Y esto implica, claro está, una buena reputación y más trabajo.
Para lograrlo, debes prestar atención a estos cuatro niveles:
1) CONEXIÓN VISUAL: tu apariencia es muy importante. Vístete bien, arréglate, sonríe y usa expresiones faciales cálidas y agradables.
2) CONEXIÓN INTELECTUAL: relata experiencias personales auténticas, de esta forma el cliente sabrá que puedes ayudarlo con su problema.
3) CONEXIÓN EMOCIONAL: siente empatía, la mayoría de las personas que buscan a un abogado se sienten estresadas. Tal vez para ti el caso sea muy sencillo o de rutina, pero para ellos no lo es.
4) CONEXIÓN VERBAL: usa tus palabras sabiamente. Elige frases positivas, que no estén llenas de tecnicismos que el cliente no pueda entender.
Ahora que sabes los cuatro niveles en los que debes de conectar con tu cliente, también te dejamos los cuatro errores más comunes que impiden formar una conexión. Analiza si has caído en alguno de ellos y corrígelos.
1) SUPOSICIÓN: creer que ya se sabe lo que los otros sienten y piensan.
2) ARROGANCIA: creer que ya lo sabes todo, que sabes más que los demás o que tu opinión es más importante.
3) INDIFERENCIA: no preocuparse por lo que los otros están pensando o sintiendo.
4) CONTROL: tratar de controlar en demasía la situación, a los demás o a uno mismo.
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Diplomado | Formación Práctica para Abogados
FUENTE:
Maxwell, John C., “Everyone Communicates: What the Most Effective People Do Differently”, Harper Collins, 2010.