Cuatro estrategias para generar buena voluntad y reciprocidad en la negociación

Diplomado Argumentación Jurídica On Demand

Conocerás las técnicas de argumentación e interpretación más novedosas y su aplicación práctica como en demandas de amparo, desahogo de audiencias orales y cualquier actividad jurídica.

La estrategia de hacer concesiones de la manera adecuada y en el momento adecuado puede ser una táctica eficaz en una negociación. De acuerdo al profesor de la Escuela de Negocios de Harvard, Deepak Malhotra, hay cuatro formas para lograrlo y son las siguientes:

1. DESCRIBE Y DESTACA TUS CONCESIONES

No se debe de asumir que las acciones hablarán por sí mismas. Las contrapartes pueden minimizar, pasar por alto o ignorar las concesiones hechas. Lo mejor es seguir los siguientes pasos:

a) Dar a conocer la concesión: haz saber que lo que estás renunciado (o has dejado de exigir) te cuesta.

b) Enfatiza los beneficios que obtendrá la contraparte: puedes poner de ejemplo otro caso en el cual las concesiones fueron menores.

c) No renuncies a tus demandas originales demasiado rápido: si la otra parte considera que tu primera oferta fue frívola, tu disposición a alejarse de ella no se verá como una concesión. En consecuencia, dedica tiempo a legitimar tu oferta original y luego utilízala como punto de referencia al describir tu concesión.

2. EXIGE Y DEFINE LA RECIPROCIDAD

Ya que has descrito tu concesión y los beneficios que le pueden traer a la contraparte, es el momento de exigir reciprocidad de manera explícita, pero diplomática. Los negociadores a menudo olvidan definir lo que buscan a cambio de su concesión. Si tú no hablas, obtendrás lo que la otra parte cree justo o, peor aún, lo que le es más conveniente.

3. HACER CONCESIONES CONTINGENTES

En una negociación ideal, cada lado aprende sobre los intereses y preocupaciones del otro y hacen un esfuerzo para lograr ganancias conjuntas. Desgraciadamente, no siempre la contraparte tiene buena voluntad. En estos casos lo mejor es hacer concesiones contingentes, es decir, hacer una concesión solo si la otra parte acepta hacer una concesión específica a cambio. Este tipo de concesiones están casi libres de riesgos, sin embargo, ten en cuenta que una dependencia excesiva en ellas puede generar falta de confianza. Si exiges una compensación inmediata cada vez que haces una concesión, tu comportamiento se considerará egoísta en lugar de estar orientado en lograr la satisfacción mutua.

4. CONCESIONES A PLAZOS:

Según los estudios, la mayoría preferimos las malas noticias de una sola vez, mientras que las buenas noticias, en cuotas. Esto quiere decir que la misma concesión se recibirá de manera más positiva si se divide en cuotas. Por ejemplo, en lugar de hacer una oferta de 40,000, es mejor establecer cuatro cuotas de 10,000. Además, la mayoría de negociadores esperan intercambiar ofertas varias veces. Si concedes todo en la primera oferta, la contraparte puede pensar que no has sido tan generoso como lo puedes ser. Finalmente, cuando haces múltiples y pequeñas concesiones le dices a la otra parte que eres flexible y estás dispuesto a escuchar sus necesidades.

FUENTE:

Program on Negotiation. Harvard Law School, “Four Strategies for Making Concessions in Negotiation”, 2 de junio de 2022, https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/four-strategies-for-making-concessions/.