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5 errores comunes de los abogados en la negociación y cómo evitarlos

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En ocasiones, nuestros errores en una negociación son evidentes: revelamos más de lo que queríamos, confundimos cifras, criticamos a la otra parte cuando lo adecuado era ser pacientes. Sin embargo, con más frecuencia de lo que creemos, nuestros errores son invisibles: obtenemos un trato bastante bueno, pero no somos conscientes que podríamos haber obtenido uno mucho mejor. Al estudiar los siguientes errores, puedes prepararte para obtener resultados aún mejores en cualquier negociación.  

© Centro Carbonell Online

1) NO PREPARARSE A FONDO PARA NEGOCIAR:

Puedes creer que con tener bien cimentados los objetivos que quieres lograr en el trato es suficiente, no obstante, los negociadores sabios entienden la importancia de tomarse el tiempo para analizar varios aspectos. Empieza por pensar en la mejor alternativa, si no puedes llegar a un acuerdo. También es importante establecer el punto en el cual ya no tiene sentido seguir con la negociación.  

2) ENFOCARSE EN COMPETIR Y NO EN COLABORAR:

Algunos negociadores hacen demandas ambiciosas y recurren a amenazas y otras tácticas coercitivas para tratar de salirse con la suya. Para realizar una negociación más efectiva, crea una relación de confianza con la otra parte, conócela e identifica las posibles compensaciones: si hay un tema que no le preocupa mucho, estará dispuesto a ceder a cambio de una concesión en un tema que valora mucho. Los negociadores inteligentes reconocen que obtendrán más si buscan soluciones beneficiosas para todos. 

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3) RECURRIR A ATAJOS COGNITIVOS:

Estos atajos se definen como pensamientos simples que requieren poco esfuerzo, pero frecuentemente nos conducen a conclusiones inexactas. Por ejemplo, tendemos a confiar demasiado en nuestras probabilidades de salirnos con la nuestra o prestamos más atención a la información clara y detallada (como las cifras). Si nos preparamos adecuadamente y nos tomamos el tiempo suficiente para negociar, se reducirán los efectos perniciosos de estos sesgos. 

4) DEJAR QUE NUESTRAS EMOCIONES NOS CONTROLEN:

Las emociones fuertes pueden impedir que tomemos decisiones racionales. Cuando las negociaciones se acaloren, es mejor tomarse un descanso para que todos se calmen. 

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5) TOMAR ATAJOS ÉTICOS:

Tendemos a suponer que solo las personas despiadadas se comportan de forma poco ética. Sin embargo, una investigación realizada por la profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, Francesca Gino, muestra que la mayoría de las personas están dispuestas a hacer trampa de vez en cuando, sobre todo si existe un incentivo financiero y creen que no los van a atrapar. Encontramos formas de justificar tal comportamiento, pensando que la otra parte no sentirá la pérdida o negando que hayamos hecho algo malo. Es importante estar atento a las trampas éticas en la negociación y evitemos quedar libres de culpa incluso por infracciones aparentemente menores. 


FUENTE:  

Shonk, Katie, “5 Common Negotiation Mistakes and How You Can Avoid Them“, Program on Negotiation Harvard Law School,19 de mayo de 2022, https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/5-common-negotiation-mistakes-and-how-you-can-avoid-them/


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