¿Qué formatos y dispositivos usar en una negociación en línea?

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Al considerar cómo negociar en línea, las personas a menudo se preguntan si es importante el formato (texto o video) y el dispositivo (teléfono inteligente o pantalla de computadora). A continuación hablaremos acerca de estos y otros aspectos de las negociaciones en línea.

Para dilucidar si es mejor usar un teléfono inteligente o una computadora, veamos los resultados de un estudio realizado por Terri R. Kurtzberg, Shanghoon Kang y Charles E. Naquin para la revista Group Decision and Negotiation. En un experimento, los investigadores emparejaron 376 estudiantes universitarios de negocios y los hicieron participar en negociaciones ficticias en línea. Algunos negociaron en sus computadoras, otros en sus teléfonos inteligentes. Además, algunos lo hicieron a través de video y otros por mensaje.

Los investigadores evaluaron los resultados mediante un sistema de puntos. Las parejas que usaron computadoras, sin importar si negociaban a través de video o texto, tuvieron mejores resultados que los que usaron teléfonos. Los que negociaron por video, independientemente del dispositivo, mostraron mejores resultados que los que realizaron negociaciones por texto. Y los resultados más altos los obtuvieron los que negociaron por video en una computadora.

¿Por qué las computadoras ayudan a obtener mejores resultados en las negociaciones en línea que los teléfonos inteligentes? Los investigadores especulan que los negociadores están más comprometidos y menos distraídos cuando miran una pantalla más grande. Y, para las negociaciones por mensaje, la relativa facilidad de escribir en el teclado de una computadora en comparación con la pantalla del teléfono podría alentar mensajes más largos y creativos. Sin embargo, aunque parece claro que lo mejor es negociar a través de video en una computadora, hay que tomar en cuenta otros aspectos.

Lo primero a considerar es el aspecto práctico. Las horas en que las personas estén disponibles puede determinar si es factible reunirse por video o chat en tiempo real. Otro factor es el ritmo de los eventos. En una negociación que no sea urgente podría estar bien si se desarrolla principalmente por correo electrónico. También es importante tomar en consideración las cualidades y preferencias personales. La interacción cara a cara y en video funcionan mejor para las personas que se saben expresar emocionalmente a través de historias y anécdotas. Por otro lado, la comunicación basada en texto puede ser más cómoda para las personas que se comunican más a través de datos y usando la lógica. Además, debido a que las señales de estatus, como una oficina elegante, están ausentes de las comunicaciones basadas en texto, puede ser una opción inteligente cuando interactúa con personas que tienen mucho más poder o estatus que usted. La comunicación a través de dicho formato puede servir para nivelar el campo de juego entre negociadores de diferente rango. Las negociaciones por texto también pueden ser beneficiosas cuando se siente nervioso y necesita tiempo para elaborar lo que quiere decir.

Por último, hay que señalar el mayor inconveniente de las negociaciones en línea: la privacidad. Las reuniones en video podrían grabarse sin su conocimiento, otras personas podrían estar escuchando e incluso aconsejando a su contraparte. Por lo tanto, cuando no conoce bien a su contraparte y la seguridad es una preocupación, es posible que sea mejor negociar en persona.

FUENTE:

Program on Negotiation. Harvard Law School, “Online Negotiations: Which Formats Should You Use When?”, 24 de octubre de 2022, https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/negotiation-research-you-can-use-why-screen-size-matters-in-negotiation-nb/.