¿Los introvertidos están en desventaja en una negociación?

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Comúnmente se considera que la negociación es un campo en el que los extrovertidos son mejores debido a que pueden establecer relaciones, colaborar e influir en los demás más fácilmente que los introvertidos. Sin embargo, según algunos estudios, los introvertidos también tienen cualidades que pueden aplicar en la mesa de negociación. Ambos lados tienen ventajas y desventajas, todo es cuestión de aprender a usar las propias y desarrollar las que nos faltan.

Para empezar, los introvertidos prefieren trabajar solos y pueden pensar mejor sin interrupciones. También prefieren estar bien preparados, aunque se desconciertan ante las demostraciones inesperadas de emociones. En cambio, los extrovertidos generalmente formulan ideas en conversaciones con otros, tienen alta tolerancia a la distracción y responden hábilmente a las emociones de los demás.

La evidencia sugiere que con una charla informal de 5 minutos las personas tienen cuatro veces más probabilidades de llegar a un acuerdo que si pasan directamente a negociar. Ante esto, los introvertidos pueden beneficiarse teniendo sesiones de práctica con amigos y colegas, quienes pueden decirles cuándo están siendo demasiado reservados. También pueden participar en capacitación o asesoramiento para ayudarlos a manejar las emociones y para resolver conflictos de manera constructiva.

Susan Cain, escritora, ex consultora de negociación y abogada en ejercicio, alienta a los introvertidos a centrarse en sus fortalezas en lugar de sus posibles limitaciones. Por ejemplo, la inclinación por reflexionar permite a los negociadores introvertidos superar más fácilmente los sesgos cognitivos comunes y evitar decisiones impulsivas. Además, suelen dar a sus contrapartes el espacio necesario que necesitan para expresarse plenamente.

De la misma forma, los negociadores extrovertidos pueden subsanar sus desventajas aprendiendo la escucha activa: el proceso de parafrasear lo que uno ha escuchado sin juzgar, y hacer preguntas abiertas que requieren elaboración. También pueden practicar el control de impulsos y tomar un tiempo para reflexionar tranquilamente.

Como vimos, ambas lados pueden beneficiarse por las cualidades inherentes a su tipo de personalidad, solo es cuestión de desarrollarlas. Y en cuanto a las desventajas, se puede trabajar en ellas.