Los diferentes estilos de negociación
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Cada persona aporta diferentes estrategias de negociación de acuerdo a su personalidad, a su experiencia y a sus creencias. Conocer los diferentes estilos te permitirá diagnosticar el propio y el de la tu contraparte y así estarás mejor preparado para negociar y trabajar juntos de manera constructiva.
Existen cuatro tipos básicos de estilos de negociación, según Laurie Weingart, profesora de la Universidad de Carnegie Mellon:
1.- Los individualistas: buscan sacar el mayor provecho sin tener en cuenta los resultados de sus contrapartes.
2.- Los cooperadores: se esfuerzan para que los recursos se dividan de manera justa.
3.- Los competidores: buscan obtener un mejor trato que su oponente, se comportan de manera egoísta y carecen de las habilidades para resolver problemas de manera conjunta.
4.- Los altruistas: ponen las necesidades de la contraparte por encima de los suyos.
Los dos primeros tipos son los más comunes, por lo que han sido más estudiados. Los individualistas son más propensos que los cooperadores a hacer amenazas, a discutir y a hacer ofertas por cada asunto de forma separada. Los cooperadores, por el contrario, prefieren hacer preguntas, ofrecer información y hacer ofertas que incluyan varios asuntos.
De estos cuatro estilos el más efectivo es el de los cooperadores, según las profesoras Catherine H. Tinsley (Universidad de Georgetown) y Kathleen O’Connor (Universidad de Cornell). Este tipo de negociadores crean las estrategias adecuadas para aumentar las ganancias de ambas partes, además de que tienen más éxito en las negociaciones que incluyen varios temas.
Pero existen otras clasificaciones de estilos de negociación. Una de ellas es la que tiene como criterio las diferencias individuales, por ejemplo, la introversión vs. la extroversión. En este caso, ambos estilos ofrecen ventajas. Los extrovertidos se benefician de su capacidad para unir a las personas y de responder adecuadamente a las emociones de los demás. Los introvertidos suelen escuchar atentamente y tienden a prepararse minuciosamente. Otro ejemplo es el que clasifica a los negociadores entre inteligentes o creativos. Sin embargo, según los estudios, ni la inteligencia ni la creatividad mejoran significativamente el desempeño de los negociadores.
Para finalizar, un consejo que te permitirá mejorar tus resultados a la hora de negociar: fortalece tu talento natural y practica las estrategias de los otros estilos para complementar.
Fuente:
Shonk, Katie, “Understanding Different Negotiation Styles”, 12 de abril de 2022, https://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/understanding-different-negotiation-styles/.
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