Saber negociar nos da enormes ventajas en la vida en general pero sobre todo en el ejercicio de la abogacía. En muchas ramas del derecho el saber negociar es mucho mejor que el tener una visión litigiosa, favorable al pleito, de los asuntos que atendemos. Desde el Centro Carbonell llevamos varios años promoviendo la idea de que negociar es mejor que litigar, siempre que la ley lo permita.

Pero la negociación puede ser un arma de doble filo si no conocemos las técnicas para obtener acuerdos favorables. De hecho, si estamos negociando con personas que hayan tomado cursos en la materia y que conozcan las técnicas más efectivas, estaremos en una clara desventaja y podemos salir perjudicados incluso sin darnos cuenta.

Por eso es que mejorar tus habilidades de negociación es una forma poderosa de lograr mejores resultados tanto en el ámbito profesional de la abogacía como en general en tu vida personal o familiar. La negociación eficaz implica una combinación de habilidades de comunicación, inteligencia emocional, preparación y pensamiento estratégico, que son cuestiones de enorme utilidad para cualquier profesional del derecho.

Te comparto algunas consideraciones que te van a permitir mejorar tus habilidades de negociación:

1. Prepararse a fondo

– Comprender los objetivos que tenemos cuando iniciamos una negociación: define claramente lo que quieres lograr con la negociación. Conoce a detalle tus prioridades y el resultado mínimo que estás dispuesto a aceptar.

– Investigar a la otra parte: comprender sus necesidades, intereses y limitaciones. Anticipar sus objetivos y cómo podrían abordar la negociación.

– Conoce tu BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado): Identifica tu mejor opción si la negociación no conduce finalmente a un acuerdo. Tener una BATNA sólida aumenta tu poder de negociación y sobre todo evita que tomes decisiones basadas en la improvisación o en las tentaciones que te puede poner enfrente la otra parte en el proceso de negociación.

2. Construir una buena relación

– Establecer confianza: es más probable que las personas negocien de buena fe con alguien en quien confían. Participa en una pequeña charla inicial con la otra parte en la que busques encontrar puntos en común y muestra un interés genuino en la perspectiva de la otra parte.

– Comunícate eficazmente: todo proceso es negociación es, antes que cualquier otra cosa, un proceso comunicativo entre dos o más personas, por eso es que debes ser capaz de utilizar un lenguaje claro y conciso mientras estés negociando. Lo más recomendable es ser un oyente activo, mostrar empatía y validar los sentimientos y preocupaciones de la otra parte sin necesariamente estar de acuerdo con ellos.

3. Utiliza la inteligencia emocional

– Gestionar las emociones: cuando estamos negociando siempre habrá un factor invisible en la mesa de negociación: las emociones de las partes que intervienen en cualquier proceso negociador. Para que las emociones que no te jueguen una mala pasada, es recomendable siempre mantener la calma y la compostura, incluso si la negociación se vuelve tensa. Reconoce y regula tus emociones para mantener el profesionalismo que te dará los mejores resultados.

– Aprende a leer a la otra parte: presta atención a las señales no verbales y al estado emocional de la otra parte. Ajusta tu enfoque basándote en estas observaciones para mantener la negociación lo más constructiva que sea posible.

4. Emplear estrategias y tácticas

– Anchor First: si corresponde, haz la primera oferta. Esto puede preparar el escenario para la negociación y anclar la discusión a tu favor.

– Demuéstrate dispuesto a ceder: mostrar voluntad de hacer concesiones en cuestiones menos importantes a cambio de ganancias en asuntos que son más importantes para nosotros es algo importante en un proceso de negociación.

– Utiliza el silencio de forma eficaz: el silencio puede ser una herramienta poderosa mientras estamos enfrascados en una negociación. Puede alentar a la otra parte a llenar el vacío que genera el silencio, revelando potencialmente información importante o haciendo concesiones.

5. Practica la escucha activa

– Comprende completamente: escucha más de lo que hablas. Comprender los argumentos y preocupaciones de la otra parte sirve mucho para estar en capacidad de encontrar áreas de acuerdo o compromiso.

– Resumir y aclarar: repite lo que acabas de escuchar para garantizar la comprensión y demostrar que valoras la perspectiva de la otra parte.

6. Apunta a resultados beneficiosos para todos

– Centrarse en los intereses, no en las posiciones: identificar los intereses subyacentes de ambas partes puede revelar soluciones que satisfagan a todos los involucrados en una negociación, generando resultados de manera más efectiva, en vez de obsesionarnos para competir tomando como punto de partida posiciones fijas.

– Hay que ser creativos al negociar: busca soluciones innovadoras que pueden no ser inmediatamente obvias. Ampliar el pastel, en lugar de simplemente dividirlo, puede conducir a acuerdos más satisfactorios para todos.

7. Aprende de cada negociación

– Reflexiona sobre el proceso y no solamente sobre el resultado: después de cada negociación, tómate un tiempo para analizar qué salió bien y qué no. Identificar lecciones aprendidas y áreas de mejora es importante para poder crecer como negociador.

– Busca comentarios: si es posible, busca que te compartan comentarios de la otra parte y de observadores neutrales para obtener información adicional sobre su estilo y eficacia de negociación.

8. Mejora continua

– Practica regularmente: como cualquier habilidad, la negociación mejora con la práctica. Participa en ejercicios de juego de roles, asiste a talleres y busca oportunidades para negociar en entornos de bajo riesgo.

9. Mantenerse informado y actualizado ayuda mucho

– Leer libros y artículos sobre las técnicas de negociación: existe una gran cantidad de conocimientos disponibles sobre técnicas y estrategias de negociación. Autores como Roger Fisher, William Ury y Daniel Shapiro han escrito extensamente sobre el tema.

– Asistir a talleres y seminarios: estos formatos de discusión académica pueden proporcionar prácticas valiosas y te permiten exponerte a comentarios de negociadores experimentados.

Mejorar las habilidades de negociación es un proceso continuo que se beneficia de la práctica, la reflexión y el compromiso con el aprendizaje en el mundo real. Al adoptar estas estrategias, puede convertirse en un negociador más eficaz, capaz de lograr resultados favorables y al mismo tiempo mantener relaciones positivas con aquellos con quienes negocias.

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